Beneficios de una estrategia relacional en la empresa

El marketing relacional es una herramienta estratégica para cualquier empresa que hoy día desee ser competitiva, cuyo objetivo es incrementar la relación que se mantiene con los clientes de mayor rentabilidad.

La estrategia relacional se focaliza en incrementar la duración de la relación con los clientes y la profundidad de esa relación, es decir seguir vendiendo durante más tiempo y aumentar el volumen de las ventas, esto último bien incrementando el volumen de las ventas o incorporar nuevos productos a la venta.

El coste de captación de clientes es diez veces mayor que el coste de su retención, el objetivo es pasar de una estrategia transaccional solo preocupada por realizar una simple venta, a una estrategia relacional enfocada a la venta reiterativa y de mayor volumen con los clientes rentables.

Para que funcione una estrategia de marketing relacional se necesita que en la empresa exista:

  1. Una única visión del cliente integrada en toda la organización.
  2. Una organización y procedimientos que permitan interactuar con los clientes de forma coordinada y coherente.
  3. Una cartera de productos y servicios que dispongan de un nivel de personalización adecuado.
  4. Un servicio de atención al cliente de calidad.
  5. Una herramienta de información y gestión que permita soportar de forma eficiente los procesos de inter-relación con los clientes.

estrategia relacional

Esto se consigue implementando una filosofía CRM (Customer Relationship Management), que requiere de una herramienta o software CRM, que solo es un medio o aplicación para implementar esta filosofía que integra los cuatro procesos clave que constituye la estrategia comercial.

  1. La empresa necesita conocer el mercado y las necesidades de sus clientes, para ello tendrá que apoyarse en estrategias de marketing personalizado a nivel de segmento o incluso a nivel individual si fuera necesario.
  2. Este conocimiento le permitirá desarrollar una oferta a medida.
  3. La oferta a medida le permitirá captar nuevos clientes atraídos por la propuesta de valor, a los que les puede acabar realizando un incremento de ventas o venta cruzada.
  4. Estos nuevos clientes pueden ser tenidos y fidelizados a través de un gran servicio y una apropiada estrategia relacional.

Mediante la implementación de la filosofía CRM en la organización, se conseguirá retener a los clientes de mayor rentabilidad para la organización, fidelizados a través de un gran servicio y una apropiada estrategia relacional.

Por Nicolás Suárez

 

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