Conozca las razones por la cuáles la estrategia de CRM de su empresa puede desaparecer

Alguna vez se ha preguntado ¿por qué la estrategia de CRM de su empresa no ha sido considerada como un recurso vital para la organización? A veces la complejidad del negocio o la cultura de la organización, no permiten que un proyecto de relacionamiento con el cliente sea un camino fácil. Conozca a continuación ocho perfiles de empleados que a menudo contribuyen a que la efectividad del CRM en las empresas, desaparezca.

estrategia CRM

Cuidado con: El alto ejecutivo que exige pronósticos poco realistas para alimentar una fantasía de éxito muy difícil de conseguir en el futuro.
¿Por qué?: Porque un proyecto de CRM le exigirá a la organización que genere pronósticos reales, haciendo que la fantasía de llegar al éxito se desvanezca con mayor rapidez. El ejecutivo por lo general va a crear un proceso informal para apoyar los pronósticos fantasía, en vez de optimizar sus procesos contando con la información capturada y generada en el sistema CRM.

Cuidado con: El burócrata corporativo que insiste en generar datos o información que nadie necesita realmente.
¿Por qué?: Porque cuando la demanda de información se siga incrementando, por consiguiente crecerá el número de campos en el sistema de CRM y la complejidad de los procesos. Esto hace que los usuarios del sistema CRM lo vean complejo, pesado y dispendioso de manejar y administrar, abriendo las puertas para la falta de adopción en su uso.

Cuidado con: El gerente de ventas que no promueve y exige que sus vendedores gestionen la información a través del sistema CRM.
¿Por qué?: Porque si un gerente de ventas no cree en el sistema CRM, este será usado como una herramienta opcional para los vendedores. Como resultado, la herramienta nunca tendrá la oportunidad de incorporarse a la actividad diaria de los asesores, lo que resulta en un fracaso y en una inversión perdida.

Cuidado con: El gerente de ventas que distorsiona los datos del CRM simplemente para impresionar a los altos mandos de la organización.
¿Por qué?: Porque él intentará utilizar el sistema de CRM solo para distorsionar los datos que el presidente de la compañía le esta pidiendo, en lugar de registrar lo que realmente está sucediendo.

Cuidado con: El vendedor que se resiste a que su jefe haga un seguimiento y evaluación de su actividad laboral.
¿Por qué?: Porque los vendedores que se niegan rotundamente a utilizar la herramienta de CRM, a menudo tienen algo que ocultar. Generalmente este tipo de herramientas están enfocadas como elementos de control y seguimiento a la labor de los asesores por parte de la dirección, generando así los bajos índices de adopción por parte de la fuerza de ventas. Es importante que los vendedores identifiquen el valor agregado que un sistema de CRM brinda al logro de sus resultados.

Cuidado con: El gerente de tecnología que cree que los vendedores no saben utilizar un sistema CRM.
¿Por qué?: Porque en general los sistemas de CRM desarrollados en base a lo que el gerente de tecnología considera que es lo mejor para los vendedores, son los menos efectivos y dificultan la recolección de información y la administración de la relación con el cliente.

Cuidado con: El gerente de tecnología que cree que un mismo sistema de CRM sirve para todo tipo de empresa.
¿Por qué?: Porque existe una gran variedad de sistemas de CRM en el mercado, donde lo que realmente importa y le debe interesar a una organización es que se integre con la estrategia de relacionamiento con el cliente que cuenta la compañía.

Cuidado con: El gerente de servicio al cliente que sólo se fija en los costos y no en la satisfacción del cliente.
¿Por qué?: Recuerde muy bien que el fin último es lograr alcanzar objetivos de tipo estratégico como mantener o ganar participación en el mercado, incrementar los ingresos, liderar un segmento del mercado, incrementar los niveles de rentabilidad y en general aquellos que garanticen la retención y fidelización de los clientes de la organización.

Por Fabián Cárdenas de Mind de Colombia

El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado “8 Personalities that Can Spoil CRM Effectiveness” que aparece en el portal sellingpower.com.

 

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