CRM: entre el servicio y el precio

¿Cuántos prospectos estoy atendiendo actualmente? ¿Cuántas etapas tiene mi proceso de venta? ¿En qué etapa me encuentro? ¿Qué porcentaje del total de prospectos los convierto en clientes reales? ¿A qué se debe que el cliente me compra a mí y no a la competencia? ¿Por qué no me están comprando? ¿Cuáles de mi clientes están satisfechos y cuáles están insatisfechos? ¿Por qué tengo clientes insatisfechos? ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué estoy haciendo bien? En este artículo intentaremos dar respuesta a estas preguntas.

Actualmente, hablando en términos profesionales, nos enfrentamos a un mercado que día con día se hace más exigente. Y es sabido que nuestros clientes buscan mejores productos de la mano con un excelente servicio y a un menor precio. Entonces:

¿Cómo vender un producto cuando en el mercado tenemos competencia directa a un precio mas bajo?

La respuesta es sencilla: destacándonos en el Servicio. Es una realidad que el cliente busca mejores productos a menores precios, pero también es una realidad que cuando se acentúa en el factor “servicio”, el factor “precio” pierde importancia en la ecuación.

¿Cuántas veces no hemos comprado un producto sabiendo que podríamos obtener lo mismo a un menor precio?

Muchas veces nos vemos influenciados por el servicio que recibimos. Pensar en empresas que brinden buen servicio puede resultar fácil, pero pensar en cómo es que lo hacen, resulta aún más fácil: se trata del Control.

Pero, ¿Cómo logran ese control? ¿Cómo dan respuesta a las preguntas que encabezan este artículo? La respuesta vuelve a ser sencilla: a través del CRM (Customer Relationship Management)

Cuando hablamos de un CRM estamos hablando de un software para la administración de la relación con los prospectos y clientes, es decir, un CRM administra un almacén de datos con la información de la gestión de ventas y nuestros clientes haciendo fácil y sencillo obtener y registrar información: qué cotizaron, qué compraron, cuándo compraron, cuándo volvieron a comprar, porqué compraron, porqué dejaron de comprar, cuándo fue la última vez que alguien se habló con el cliente, etc.

Es importante no olvidar que la implementación de un CRM impulsa el desarrollo de la empresa así como la eficiencia en las ventas. Está claro que contar con un muy buen producto hoy en día ya no es suficiente.

Obtendrás más de la billetera de tus clientes cuando te tomes el tiempo de estar pendiente de ellos”, así dice Janice Anderson, y tiene razón.

Lic. Juan Carlos Duhne Ayala,
Ventas KEPLER matriz,
Mail
www.kepler.com.mx

 

Deja un comentario