CRM para SFA – Sales Force Automation

En América Latina la mayor parte de los paquetes de software CRM (Customer Relationship Management) incluyen automatización de fuerza de ventas (SFA – Sales Force Automation). Y estos sistemas vienen en todos los sabores: soluciones para las pequeñas empresas, soluciones para grandes empresas, soluciones para empresas que venden a través de socios de canal y soluciones para industrias específicas, para nombrar unos pocos.

Este artículo cubrirá los siguientes aspectos:

  1. ¿Qué es el software Sales Force Automation – SFA?.
  2. Funcionalidades básicas.
  3. Funcionalidades avanzadas.
  4. Tipo de compradores.
  5. Tendencias del mercado.
  6. Beneficios potenciales y riesgos.

¿Qué es el software Sales Force Automation – SFA?

Es la parte de un CRM (Customer Relationship Management) que permite a las empresas administrar y gestionar el proceso de ventas de sus representantes. A nivel individual, el software de automación de fuerza de ventas ayuda a cada vendedor a administrar y gestionar :

  • Sus cuentas (clientes y potenciales clientes).
  • Oportunidades comerciales de negocios.

A nivel gerencial, el SFA (Sales Force Automation) es la herramienta para elaborar y analizar pronósticos (forecast) más precisos, a conocer en todo momento las oportunidades y su estado. El caso de la compañía de seguros describe la utilidad para ambas partes.

Funcionalidades básicas

  • Gestión de contactos.
  • Gestión de oportunidades (leads).
  • Gestión de oportunidades.
  • Administración de territorio.

Funcionalidades avanzadas

  • Elaboración de propuestas.
  • Generación de cotizaciones.
  • Gestión de pedidos.
  • Automatización de marketing.
  • Gestión de garantías.
  • Integración con telefonía.
  • Integración de redes sociales.

En el mercado pueden distinguirse los siguientes tipos de software de automatización de fuerza de ventas (Sales Force Automation – SFA)

Tipo de compradores

Antes de evaluar un software de automatización de fuerza de ventas (Sales Force Automation – SFA) sepa qué tipo de comprador podría ser usted. EL 90% de los compradores se encuentra en alguna de las siguientes categorías:

Empresas con fuerza de ventas directa

Estos compradores de software de gestión de ventas trabajan para organizaciones que tienen representantes (vendedores) directos, equipos de televentas (telemarketing), o ambos. Son compradores tienen las necesidades más sencillas y una amplia gama de proveedores para satisfacer esas necesidades.

Compañías con canales de ventas

Estos compradores trabajan para organizaciones que venden a través de una red de socios de canal (Partners). Requieren funciones especializadas como por ejemplo administración de oportunidades y reserva de cuentas, registro de propuestas y seguimiento del desempeño del partner.

Es el caso de la compañía mexicanaque utiliza el SFA para administrar 1.700 agentes. Puede acceder al caso desde aquí.

Empresas con operaciones complejas

Estos compradores trabajan para organizaciones de gran tamaño, que a menudo tienen una amplia gama de modelos de venta. Sus objetivos incluyen la unificación de las actividades que realizan los canales y la integración de sus Sales Force Automation (SFA)con otros sistemas empresariales, como por ejemplo ERP.

Pequeña empresa

Estos compradores forman parte de pequeñas empresas se mueven usando como herramienta de seguimiento de contactos productos como el correo electrónico. Desean agregar capacidades para el seguimiento oportunidades, de propuestas y presentación de informes.

Tendencias del mercado

Al hacer una comparación del mejor software de software de automatización de fuerza de ventas (Sales Force Automation – SFA) para sus necesidades, es bueno tener en mente estas tendencias. La forma en la que el proveedor esté siguiendo estas tendencias podrían tener un gran impacto sobre su viabilidad.

Los medios sociales

La principal tendencia es la convergencia de la gestión de relaciones con clientes y tecnologías de redes sociales, que se conoce como “CRM social.” Las organizaciones están utilizando herramientas de medios sociales como Twitter y Facebook para abordar las cuestiones de descrubrimiento de potencials clientes. Muchas empresas están atentas a las redes sociales para encontrar temas que puedan impactarles y hacerles frente proactivamente. Por eso, las empresas compradores deben considerar su estrategia de medios sociales conforme evalúna una solución de SFA.

Software as a Service (SaaS)

Ofertas de SaaS son comunes. Una consecuencia de SaaS es la plataforma como servicio (PaaS), que permite a las organizaciones desarrollar aplicaciones en la nube, sin tener que invertir en un centro de datos. Son aceptadas por su bajo costo inicial. Uno de los principales beneficios de SaaS es que se incrementa la accesibilidad. Una organización de México de 1.500 empleados, contrató el proyecto como Software On demand lo que le permitió unificar información y estandarizar procesos. Puede ver el caso desde aquí.

Aplicaciones móviles

Las aplicaciones móviles son cada vez más sofisticadas y populares. Sus usuarios se preocupan por accederlas desde diferentes dispositivos y sus primeras impresiones de aplicaciones móviles tendrán un impacto en su adopción. Para el caso del Sales Force Automation (SFA) la movilidad es clave para optimizar el tiempo del representante o la información del canal.

Suites ERP que ofrecen fuertes funcionalidades de CRM

Las soluciones de los proveedores de software de recursos empresariales han evolucionado bien desarrollando capacidades propias o, en algunos casos a través de adquisiciones. Para el caso de automatización de fuerza de ventas (Sales Force Automation – SFA) estos proveedores cubren el 90% de los requerimientos de la mayor parte de sus clientes.

Beneficios potenciales y riesgos.

  • Reducir el costo por venta.
  • Aumentar la responsabilidad del representante.
  • Mayor precisión en los Pronóstico de ventas.
  • Mejorar los índices de retención de clientes.
  • Obtenga una visión analítica.

Al igual que con toda clase de tecnología, hay problemas potenciales con el software automatización de fuerza de ventas (Sales Force Automation – SFA).

En primer lugar está el riesgo de comprometer la privacidad del cliente, sobre todo si se implementa en dispositivos fáciles de perder (o robar) como son los aparatos móviles. Esto se puede mitigar mediante el uso de procedimientos de seguridad adecuados y tecnología de encriptación.

Una segunda cuestión es la resistencia de los empleados a la adopción; algunas personas pueden encontrar las herramientas demasiado difíciles de usar, demasiado limitante, o demasiado “entrometidas”. Esto, generalmente, se resuelve con entrenamiento.

El tercer tema es una cuestión de gestión. Las herramientas de SFA aumentan lo que se puede medir y gestionar pero eso no significa que todo debe ser medido o administrado. La granularidad de la gestión varía de una organización a otra e incluso de un gerente a otro y de representante en representante.

¿Cómo evaluar la propuesta de una empresa proveedora de software?

Una vez que la decisión de invertir fue tomada, y que los procesos de la empresa fueron relevados y documentados, comienza la etapa de evaluación y selección del software, el proveedor y el implementador. El proceso de evaluación se puede desarrollar según 4 ejes. En cada uno de ellos podemos darle ayuda con herramientas disponibles en EvaluandoCRM.com:

Tipo de Evaluación

Funcional

Técnica

Económica

del Proveedor

Herramientas

Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.

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Recomendamos inscribirse en el  Webinar “ EL uso del RFP para equiparar las propuestas de los proveedores”cuando esté disponible

Recomendamos leer el documento “Cómo evaluar un proveedor de software CRM”.

Documentos y enlaces de interés

RFP (Request for proposal) de comparación.

Evaluador de Software CRM.

Webinar

Cómo evaluar un proveedor de software CRM.

División consultoría Evaluando CRM.

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