¿Cuál es la verdadera importancia de un CRM orientado a las ventas?

En ocasiones se habla del “fracaso de los CRM” porque no se le presta atención a la importancia que tiene una estrategia de CRM en el proceso de venta, que es donde todo comienza. Tampoco a la necesidad de una herramienta específica para las áreas comerciales. La adopción que realizan los vendedores y gerentes comerciales de las herramientas tecnológicas es de vital importancia para la relación que establece la organización con sus clientes. Fidelizar a los clientes y optimizar sus negocios es la clave de un buen CRM orientado a ventas.

En las implementaciones, muchas veces las empresas dicen que ya tenían un CRM y en realidad lo que habían implementado es un ERP (Enterprise Resource Planning) o un CRM (Customer Resource Planning) de tipo corporativo. Muchas de ellas, muy buenas, pero sin una orientación especial en el proceso de ventas. Lo principal en estos casos es darle flexibilidad al cliente dentro de la misma herramienta.

Hablamos de una solución integral, ya que involucra el proceso y la gestión comercial de la fuerza de venta presencial. También de un área de televentas. Debemos buscar que el software potencie los resultados comerciales, haga más eficientes los procesos y los equipos comerciales, y logre una dinámica de negocios colaborativa.

El plus de una herramienta colaborativa orientada a los procesos de ventas es su performance en el manejo de varios sistemas de datos a la vez. El CRM de ventas debe estar preparado para bucear en una base de datos con miles de contactos y encontrar lo que se busca. Algo que no es nada fácil. De ahí, que el análisis no tiene que ser “exportable”. ¿Por qué los gerentes, operadores o vendedores deberían llevarse los datos de una plataforma a otra?

Lo invitamos a completar la lectura con: CRM para SFA-Sales Force Automation.

Todo debe poder hacerse con la misma herramienta. Entonces, ¿cuáles serían las tres claves de un verdadero CRM orientado a las ventas?

  • Gestión de negocios: La herramienta por sí sola no hace que los vendedores puedan cerrar las ventas, sino que colabora con el proceso que lleva adelante el área comercial. El CRM orientado a las ventas debe permitirles a los vendedores y gerentes ver qué hay detrás de cada cliente, qué contactos tiene, qué significa para la organización.
  • Manejo de información: Los datos claves deben estar organizados en una base de datos optimizada para que el vendedor pueda dar seguimiento a las acciones comerciales. La actualización de los datos es casi tan importante como el seguimiento de un negocio. No debemos caer en CRM que “olvidan” o simplemente borran datos porque no se llegó a una conversión de ventas.
  • Análisis en tiempo real: La mayoría de los CRM se manejan con concepciones tradicionales, es decir, analizar después de que se terminó la venta o campaña. Por el contrario, debemos poder dar un salto en el momento justo. Es vital que los vendedores y gerentes puedan acceder a ratios de ventas, tablas comparativas, gráficos, en tiempo real.

Con estos tres puntos una organización debe plantearse qué procesos quiere abastecer, analizar, mejorar. Lo que ocurre a menudo con la venta es que el negocio se va reconvirtiendo. ¿En qué se benefician vendedores y gerentes?: Aprovechamiento del tiempo, seguimiento de los clientes, mayor conversión de ventas, “respaldo” ante las áreas superiores, etc.

En todo momento, hay que tener presente que se debe lograr que el CRM sea una puerta para generar la conversión y customización del cliente. No mañana o pasado, sino ahora.

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Por Claudio Lizarrague,
Director de Tecnología de Fit Sales.

 

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