¿Cuál es su estrategia de ventas cuando llega la época de recesión?

¿Su organización ve la recesión como un problema para las ventas o como una oportunidad comercial estratégica? La mayoría de las organizaciones la perciben como un problema y se pierden una gran oportunidad para hacer crecer su negocio. Ante la recesión, muchas empresas responden como si se tratara de una época de pocas ventas. Sin embargo, existen diferencias fundamentales entre una época de pocas ventas y una recesión.

Si las organizaciones comprenden esas diferencias y se adaptan, pueden mantener sus actividades comerciales durante una recesión y, una vez superada, surgir con mayor crecimiento potencial, clientes leales, ingresos más sólidos y mayor unificación.

El estudio “Estrategia de ventas en épocas de recesión” cuantifica los efectos de la recesión en las organizaciones de ventas. Algunas conclusiones del estudio se destacan a continuación:

A consecuencia de la recesión, la principal directriz que reciben las organizaciones de ventas es apuntar a nuevas categorías de clientes

Tiene sentido: si cae la actividad en el mercado en el que usted tiene participación, ¿por qué no buscar nuevos horizontes en otras categorías o mercados?

En vez de lanzarse a buscar nuevas categorías de negocios en una recesión, se recomienda a las organizaciones que se concentren en sus principales clientes, al tiempo que les proporcionan productos y servicios adicionales. Esa decisión se fundamenta en dos hechos.

Primero, durante una recesión muchos clientes se preguntarán: “¿La situación económica golpea a nuestros proveedores tan fuerte como a nosotros?”. Se ven vulnerables y les preocupa mucho hacer tratos con proveedores por temor a que las cosas no salgan bien; en especial, cuando se trata de pequeños proveedores. Por eso, los clientes tenderán a hacer negocios con empresas con las que hayan tenido alguna relación comercial previa, lo que les dará cierta sensación de seguridad.

época de recesión

A consecuencia de una recesión, el 26% de las organizaciones de ventas trabajan en estrecha colaboración con los departamentos de marketing

La buena noticia es que una de cada cuatro organizaciones de ventas trabaja en estrecha colaboración con los departamentos de marketing para luchar por conseguir más ventas durante la recesión. La mala noticia es que esto deja afuera a las otras tres organizaciones que no lo hacen. Como se vio en la primera conclusión de este estudio, el trabajo conjunto de los sectores de marketing y ventas es vital para el éxito de los vendedores.

En vez de dedicarse a las actividades con eje en la marca, los departamentos de marketing deben concentrarse en generar clientes potenciales y en la necesidad de establecer una posición de liderazgo de pensamiento en Internet. Tienen que ir a la caza de los “buscadores”, gente que busca activamente resolver los problemas que abordan los productos de la empresa.

Las dos estrategias que con más frecuencia se aplican para mantener la lealtad de los clientes durante una recesión son: mayor contacto con el cliente y mejora delservicio al cliente

En una recesión, no es la cantidad de contacto que usted tiene con el cliente lo que marca la diferencia. Es presentar el enfoque, las soluciones y los productos correctos.

A consecuencia de la recesión, el 27% del personal de ventas elaboró documentación adicional para explicar su propuesta de valor competitiva

El mayor impacto que la recesión tiene sobre las ventas es que al cliente le lleva más tiempo tomar decisiones de compra

Una mayoría del 77% de las organizaciones de ventas informan que el mayor impacto que sufren por la recesión es una mayor lentitud en las decisiones de compra. Sólo cerca de la mitad, un 52%, manifiesta que sus clientes compran menos y una de cada cuatro admite que los clientes asumen compromisos en plazos más cortos.

El comportamiento del cliente en cuanto a la demanda también va en aumento. A consecuencia de la recesión, las organizaciones de ventas informan que el 41% de sus clientes solicitan más concesiones en materia de precios y el 32% también pide concesiones de otra índole.

Para buscar clientes potenciales, entre los nuevos medios, los sociales son los más elegidos por el personal de ventas como resultado de la recesión

Hoy en día, los servicios como Facebook y LinkedIn facilitan que un vendedor cree una red personal virtual para alcanzar a clientes potenciales y fortalecer la relación con los clientes existentes.

La clave del éxito está en motivar a los clientes para que “ingresen” a su red social virtual. Una vez que hayan “ingresado”, usted podrá mantener contacto periódico con ellos sin esfuerzo alguno, detectar actualizaciones en sus perfiles sin aguijonearlos y extender su red comunicándose con las personas de las redes de ellos. Pero los clientes no son propensos a aceptar vendedores que “siempre quieren cerrar un trato” ni en sus vidas personales ni en sus redes personales virtuales. Los vendedores deben ganarse el respeto de sus clientes más allá de la función de ventas ofreciendo una relación de valor. La creación de un perfil en Facebook o LinkedIn que demuestre ese valor y lo documente con testimonios es un primer paso.

Conclusión

Con o sin planificación, cada organización tiene una estrategia de ventas para la recesión. Algunas coordinarán esfuerzos con el departamento de marketing,reinventarán su propuesta de valor y usarán vendedores como peones en un ataque para superar a la competencia que está “atrapada” en la parálisis de la recesión. En otros casos, la estrategia se generará por omisión, vendiendo como siempre lo han hecho, al tiempo que alientan a que el personal de ventas trabaje y venda más.

La encuesta “Estrategia de ventas en épocas de recesión” reveló con sorpresa bajos niveles de comportamiento estratégico de ventas. Las organizaciones que desarrollen una estrategia de ventas para épocas de recesión serán las que convertirán la recesión en una oportunidad de ventas.

Por División consultoría de Evaluando CRM

 

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