El CRM que una compañía de seguros debe tener

En las empresas de seguros, el CRM (Customer Relationship Management) se ha diseñado para automatizar y simplificar el flujo de trabajo del negocio del seguro completo. Con la generación de prospectos como primer paso, continúa con la política de evaluación de solicitud, calificación, emisión de póliza y otras actividades para cerrar el ciclo. Contar con un CRM para seguros reducirá o eliminará la entrada de datos y la necesidad de llevar carpetas físicas para que el agente utilice mejor su tiempo.

Funcionalidad específica de la industria

Además de las funciones de CRM estándar como automatización de fuerza de ventas SFA (Sales Force Automation), marcación directa y la gestión de campañas de marketing, algunas de las siguientes funciones son parte de un software CRM para la industria de seguros.

Automatización de flujos de trabajo (Workflow)

El software CRM para seguros está diseñado para hacer la venta y el proceso de calificación (scoring) lo más simple posible. A partir de la generación del prospecto, una aplicación en línea se conectan directamente a un motor de presupuesto, emite una calificación y a continuación, las reglas de negocio, emiten la póliza eliminándose la necesidad de volver a introducir los datos. Es muy interesante el caso de ABA Seguros que con un CRM On demand logró mejorar el seguimiento de prospectos y clientes.

Seguimiento de póliza

Se refiere a la capacidad de un CRM de seguros para gestionar los datos de la póliza, incluyendo el tipo, el precio, el estado de pago, el cambio en el riesgo, y el cambio de ciertos estados (por ejemplo, el nacimiento de un hijo) que podrían dar lugar a una oportunidad para upselling. Una aseguradora logró reducir los tiempos en el proceso de cotización de pólizas de grandes riesgos de 3 días a 4 horas. Se puede ver el Resumen del Caso.

Generador de reportes

Dado que toda la información se guarda en una base de datos segura, la información sobre las ventas de seguros, el crecimiento de la empresa y los datos de las pólizas deberían ser fácil de explotar. El sistema debe tener los informes estándar de seguros como los de riesgo y análisis de la cartera, con la capacidad de crear informes personalizados.

Gerenciamiento de agentes y seguimiento de actividades

Ayuda a gestionar la actividad de ventas de los agentes y los grupos de trabajo para determinar el rendimiento y establecer métricas de referencia. Las herramientas que incluye son: el seguimiento de llamadas telefónicas, la información instantánea recogida en las conversaciones, el rastreo de oportunidades, los cálculos de la comisión, y las capacidades administrativas. El caso de una compañía mexicana de seguros ilustra cómo la dirección pudo apoyar la gestión de ventas en todo el país unificando la información relacionada con las operaciones de los agentes.

Administración de referencias de marketing

El seguro es un mercado extremadamente competitivo, y la mayoría de las compañías de seguros dicen que las referencias son su principal fuente de potenciales clientes. Un buen software CRM de seguros le permitirá hacer algo más que enviar mensajes a sus clientes para recordarles que le envíe referencias. Permite aprovechar esa información de manera adecuada.

Algunas claves del negocio que deben considerarse:

  • Alinear la organización alrededor de los clientes.
  • Compartir información sobre clientes.
  • Conocer a los clientes, centralizando la información (rentabilidad, contrataciones, potencial de compras y otros).
  • Ver todas las acciones dirigidas al cliente.
  • Conocer las oportunidades de negocios, probabilidades de éxito y tiempo aproximado de cierre.
  • Optimizar el proceso de seguimiento.
  • Organizar las actividades de vendedores.
  • Tener previsibilidad comercial: cuánto, cuándo, quién.
  • Asignar oportunidades de acuerdo al perfil de agentes.
  • Conocer el desempeño de canales y agentes.
  • Diseño de campañas.
  • Manejar eficientemente la gestión de quejas y reclamos.

Tres etapas para la implementación

Evaluación de Software CRM Seguros

El software CRM de seguros automatiza la mayor parte de la generación de leads, ventas, aplicación, presentación de informes, seguimiento de las políticas y los procesos de comercialización, lo que elimina el uso de papel y costoso. Permite que los agentes se centren en el crecimiento del negocio y servicio al cliente en lugar de la entrada de datos y detalles burocráticos. Puesto que hay muchos aspectos diferentes de la industria de los seguros, es importante seleccionar el programa adecuado que se adapte a sus necesidades individuales.

Al seleccionar el software CRM, haga las siguientes preguntas:

  • ¿El software se integra perfectamente con la contabilidad y otros sistemas que ya están en uso por su empresa?
  • ¿Qué tipo de seguro usted vende? ¿Se beneficiará con un sistema que admite upselling?
  • ¿Cuánto tiempo y dinero se ahorraría con una solución totalmente digital?
  • ¿Quiere ser capaz de conocer sus mejores socios de referencia?

¿Cómo evaluar la propuesta de una empresa proveedora de software?

Una vez que la decisión de invertir fue tomada, y que los procesos de la empresa fueron relevados y documentados, comienza la etapa de evaluación y selección del software, el proveedor y el implementador. El proceso de evaluación se puede desarrollar según 4 ejes. En cada uno de ellos podemos darle ayuda con herramientas disponibles en EvaluandoERP.com:

Evaluación funcional

Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.
Si precisa una herramienta para realizar comparaciones funcionales, le recomendamos ingresar adquirir el RFP (Request for proposal) de comparación.

Evaluación técnica

Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.

Evaluación económica

Recomendamos inscribirse en el curso “EL uso del RFP para equiparar las propuestas de los proveedores”

Evaluación del proveedor

Recomendamos leer el documento “Cómo evaluar un proveedor de software CRM para industria de seguros”.

Por División consultoría EvaluandoCRM.com

 

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