En Foco: Cómo evaluar y elegir CRM para las industrias financieras

Las Instituciones financieras enfrentan una creciente competencia de diferentes tipo de compañías de servicios: bancos locales, las instituciones regionales, Internet y los entes de financiación alternativos como por ejemplo las cadenas de retail. Para la banca minorista y la que da servicios a empresas, la forma adecuada de competir es mejorar la experiencia del cliente.

Los clientes que se sienten valorados y reciben un servicio de calidad son menos propensos a buscar otro banco. Un estrategia de CRM (Customer Relationship Management) y a tecnología adecuada para apoyarla, ayudará a toda institución financiera a mejorar la retención de clientes y maximizar las oportunidades.

Mejorar el seguimiento de la evolución de los clientes preaprobados que surgen a raíz de las campañas de televenta es uno de los resultados que se pueden alcanzar con el CRM. Así se refleja en el caso de la institución financiera.

financieras

Funcionalidad específica para la banca

El Software CRM para bancos e instituciones financieras tiene características estándar como la gestión de contactos, automatización de ventas y marketing, así como ciertas particularidades específicas de la industria que lo distinguen:

Automatización del flujo de trabajo (Workflow)

El software CRM bancario está diseñado para

  • Acelerar el proceso de calificación de crédito.
  • Automatizar el workflow de procesamiento de las solicitudes de préstamos.

Todos los formularios y campos contienen la información con la terminología utilizada en la industria de servicios financieros. Además, se necesita garantizar la aplicación uniforme de los controles de crédito para mitigar los riesgos y la actividad de seguimiento de cuenta.

De hecho, una entidad de intermediación y servicios financieros, orientada a los individuos y familias, especializadas en la promoción del ahorro y la financiación de vivienda, automatizó y controló el desempeño y el seguimiento de unas 81 campañas comerciales lanzadas a través de 540 oficinas comerciales. Puede accerder al Caso CRM en entidad financiera de viviendas.

Motor de investigación y recuperación de datos de mercado

Algunos sistemas de CRM, especialmente los diseñados para servicios financieros no bancarios, incluyen datos de la industria para consolidar la investigación de datos e información de mercado en un solo lugar. Esto incluye la información del producto, análisis de la competencia, noticias financieras y cotizaciones de bolsa. Existen paquetes de software CRM bancario que están conectados a los sistemas de trading de las instituciones para contar con información completa sobre el perfil del cliente para el cuál se está transaccionando.

Cumplimiento de regulaciones

La regulación del sector bancario siempre fue compleja. Las normas de Basilea, las recomendaciones del GAFI sobre fraude y lavado de dinero sumadas a otras normativas locales, hacen que el cumplimiento no sea sencillo. Uno de los mayores beneficios de un software CRM bancario es que contiene todos los elementos de seguridad necesarios para la industria y ayuda a garantizar el cumplimiento de todas las regulaciones, con elementos de auditoría para su uso posterior si es necesario.

Seguimiento y consolidación de cuentas de clientes

La mayoría de las instituciones financieras almacena la información del cliente en múltiples sistemas, lo que dificulta el acceso a una visión integrada. Un programa de CRM bancario consolidará todos estos datos en un solo lugar, por lo que las inversiones, las necesidades, las preferencias, el estado de pago, y el cambio en el riesgo se pueden administrar de manera actualizada en un único repositorio de datos. Una compañía financiera de 10.000 empleados creó una base de datos de clientes robusta y consolidada, extendiendo visibilidad de datos de clientes y productos en línea para asesores comerciales, directores y subdirectores con seguimiento de la evolución de clientes pre-aprobados. Puede acceder al Caso desde aqui.

Información relevante de clientes

  • Manejo de Personas Naturales y Jurídicas
  • Manejo de la agenda de los clientes:
    • Contactos
    • Direcciones
    • Teléfonos
    • Correos electrónico
    • Referidos
    • Entre otros
  • Manejo de empleados y su relación con los clientes
  • Manejo de historial de actividades de los clientes
    • Manejo de Cuenta
    • Ventas potenciales
    • Productos disponibles
    • Seguimiento de Constancia
    • Manejo de Riesgos
  • Segmentación de clientes.
  • Manejo de sucursales y su relación con los clientes

Evaluación de Software CRM financiero

Todas las instituciones financieras tienen necesidades diferentes que deben ser consideradas cuidadosamente antes de comprar software CRM para una institución financiera comercial o minorista, regional o nacional; comunidad banco o cooperativa de crédito, fondos de inversión o de los mercados de capital. Al evaluar el software, se deben hacer ciertas preguntas:

  • ¿Qué sector de la banca / servicios financieros se encuentra?
  • ¿El software se integran perfectamente con la contabilidad y otros sistemas de software ya está en uso por su empresa?
  • ¿Te beneficiarse de un sistema que admite upselling?
  • ¿Quieres ser capaz de rastrear sus mejores socios de referencia y recompensarlos en consecuencia?
  • ¿Qué tan importante es el e-mail marketing en el proceso de generación de plomo?

¿Cómo evaluar la propuesta de una empresa proveedora de software?

Una vez que la decisión de invertir fue tomada, y que los procesos de la empresa fueron relevados y documentados, comienza la etapa de evaluación y selección del software, el proveedor y el implementador. El proceso de evaluación se puede desarrollar según 4 ejes. En cada uno de ellos podemos darle ayuda con herramientas disponibles en EvaluandoERP.com.

Evaluación funcional

  • Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.
  • Si precisa una herramienta para realizar comparaciones funcionales, le recomendamos ingresar adquirir el RFP (Request for proposal) de comparación.

Evaluación técnica

  • Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.

Evaluación económica

  • Recomendamos inscribirse en el curso “EL uso del RFP para equiparar las propuestas de los proveedores”

Evaluación del proveedor

 

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