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Hay una amplia variedad de opciones disponibles para elegir un CRM, con una amplia variedad de cobertura funcional, flexibles, con una satisfactoria relación costo/eficiencia y que agregan valor al negocio. Los usuarios pueden optar por la instalación tradicional de un paquete, suscribirse a un servicio de pago por uso o, incluso, utilizarlo como un servicio a demanda. 

Un hombre muere y va al cielo. Al llegar a las puertas del paraíso San Pedro le dice: “Aunque tienes merecido el cielo, puedes elegir. Puedes quedarte aquí o puedes bajar al infierno. Puedes pasar un día en cada sitio”. El hombre disfruta de un hermoso día en el cielo. Al día siguiente, uno de los asistentes de Satán lo acompaña en un recorrido por el infierno. Todo el mundo lo está pasando magníficamente bien, bebiendo, bailando, es una fiesta continua.

El CRM (Customer Relationship Management) es una pieza fundamental en la organización, con ella puedes tener una radiografía de tu prospecto, para volver estratégica el seguimiento y cierre de la venta.

Ya sea que sea una empresa de arquitectura, empresa de contabilidad, agencia de publicidad, o firma de abogados, hay una cosa que cada uno de estos tipos de empresas de servicios profesionales tienen en común: el “producto” que venden es intangible. Es conocimientos, experiencia y asesoramiento – las cosas (o ideas) que los clientes no pueden tocar, oler o probar.

Casi todas las instituciones financieras hacen uso de los canales múltiples para interactuar con sus clientes, pero estos varían entre las diferentes áreas. Un banco puede contar con servicio online robusto pero debe asegurarse que los centros de contacto mantengan tiempos de espera bajos y la satisfacción del cliente alta.

En la última década el CRM (Customer Relationship Management) ha generado mayores ventas y penetración en el mercado. Actualmente, las empresas lo consideran no solo una solución de TI sino un conjunto de procesos de negocio, flujos de trabajo y mejores prácticas que forman la implementación eficiente de CRM.

El éxito de toda empresa depende de su capacidad por atraer nuevos clientes y su habilidad para conservar los ya existentes.

En común encontrar en las grandes compañías que las personas, los procesos, los conocimientos de especialistas y los puntos de contacto estén dispersos en distintas zonas geográficas, funciones, e incluso, en diferentes organizaciones. Y resulta a veces difícil gestionar y coordinar las comunicaciones entre ellos sin que surjan inconvenientes en el medio del circuito.

El modo en que las empresas interactúan con sus clientes ha cambiado drásticamente con el correr de los años. Un negocio basado en clientes fieles de por vida ya no es garantía actual y, por lo tanto, las empresas han comenzado a considerar que necesitan entender sus necesidades cada vez mejor y responder rápidamente a ellas. Por otro lado, los tiempos para dichas respuestas se van acortando, y ya no es posible esperar hasta que haya signos de insatisfacción por parte de los clientes. Para tener éxito, las empresas deben ser proactivas y anticiparse a sus comportamientos y deseos.

El estudio del comportamiento de los clientes está enfocado en la forma que ellos toman decisiones para utilizar sus recursos financieros (líneas de crédito, vencimientos, utilización). En general el estudio del comportamiento trata de responder las siguientes cuestiones:

En la actualidad la oferta de productos y servicios y la competencia se ha recrudecido, las empresas recurren a sus mejores armas para poder encantar nuevos clientes y hacer que a través de sus ofertas tentadoras, este abandone a la competencia. Este fenómeno se ha hecho recurrente en que los clientes se pasean entre una compañía y otra buscando la combinación perfecta entre calidad y precio.

Cómo hacer que un cliente sea fiel y se quede con usted y su compañía a pesar de que no está satisfecho, Inclusive cómo lograrlo… teniendo la razón, o no…

Después de que algún miembro de su compañía ha ofrecido un servicio es importante que usted pregunte personalmente a sus  clientes su opinión, puede aplicar encuestas, habilitar un buzón de sugerencias o realizar preguntas por teléfono. Aprenda a escuchar al cliente, que no es lo mismo oírlo.

Una de las verdades más trascendentales en el mundo de los negocios tiene que ver con la frase “El éxito de tu negocio depende de la manera en la que tratas a tus clientes”, pero al parecer se desconoce con precisión la forma en  que la tecnología puede apoyar a las empresas en ese sentido, particularmente en la manera en que las aplicaciones tipo CRM (Customer Relationship Management – Administración de las Relaciones con el Cliente) pueden hacerlo.

El CRM (Customer Relationship Management) se entiende como la Gestión sobre la Relación con los Consumidores; es decir,  una estrategia de negocios centrada en el cliente; algunas corporaciones asumen que  el CRM únicamente se utiliza para la funcionalidad de Ventas y su Administración, Telemarketing o e-commerce.

En la Actualidad, cada vez más empresas se están inclinando por adoptar una estrategia de CRM (Customer Relationship Management), los beneficios de la orientación al cliente son indiscutibles y en muchos casos necesarios para crecer en un mercado altamente competitivo. Ahora bien, si lo que se busca es mejorar la relación con los clientes, ¿cómo se puede medir el impacto de esta estrategia en la organización?

¿Es lo mismo trabajar con CRM que con Data Mining? ¿Cómo logran las empresas alcanzar la Inteligencia Analítica a través del manejo eficiente de su información?

Incluso con los productos de CRM (Customer Relationship  Management) más sencillos de utilizar, se debe tener un enfoque de desarrollo que puede variar en función del ciclo de vida de una empresa, de los conocimientos del personal, y de los estándares de IT.

¿Por qué el CRM se ha convertido en un tema de relevancia siendo que siempre nos hemos relacionado con nuestros clientes? La respuesta es clara: en la dinámica de negocio actual es más evidente la necesidad de tener una buena y ágil comunicación e interacción con nuestros clientes, entre otras razones para lograr lealtad de compra o uso de nuestros productos y servicios por sobre la competencia y, por tanto, lograr un mejor y mayor crecimiento de nuestros negocios. 

Está claro que escuchar, entender, anticipar y por ende buscar satisfacer a los clientes forma parte del objetivo de la mayoría de las empresas. No es para menos, sobre todo si pensamos que en cierta medida  el éxito o el fracaso de la organización dependen de esto.

Mejorar el proceso completo desde la detección de un cliente potencial hasta la cobranza puede tener un impacto significativo sobre lo que realmente importa en un contexto emergente: obtener relaciones y alcanzar el crecimiento rentable esperado.

La estrategia comercial de atención a clientes en nuestras empresas es un tema que toma gran importancia en tiempos de crisis. ¿Cuántas veces hemos leído y escuchado qué,  es 7 veces más caro obtener un cliente nuevo que retener uno existente?, muchas. Sin embargo, ¿qué acciones tomamos para enfrentar y desafiar en nuestro favor esta realidad?. Sirva este cuestionamiento para introducir el concepto de CRC-  (Ciclo de relacionamiento con los clientes).

Si el comportamiento de los mercados y de los consumidores está cambiando, ¿por qué muchas empresas venden como hace 10 ó 15 años?.
Empecemos por lo obvio: los mercados y los consumidores están cambiando. Se aprecian tres tendencias que motivan estos cambios: sobreinformación, polarización e indiferenciación.

Mientras la tasa de éxito del CRM (Customer Relation Management ) aumentó en los últimos años, muchas compañías aún no han podido alcanzar el retorno a la inversión que habían previsto. Este artículo trata sobre las 3 razones más importantes por las cuáles los proyectos CRM no alcanzan sus metas y brinda recomendaciones claras para asegurar que su proyecto le entregue los retornos deseados.

Todas las empresas comerciales necesitan cerrar un círculo virtuoso para dar viabilidad a sus negocios. Este círculo está compuesto por tres verbos vinculados: vender, entregar, cobrar. La cobranza aporta los fondos para dar viabilidad al proyecto empresario. ¿Cómo hacerlo?

La importancia de soluciones de TI ha cobrado cada vez mayor relevancia para fomentar un superior y eficiente acercamiento entre el gobierno y la sociedad.
Para una institución pública no existen términos como “bancarrota”; pero, sí debe enfrentar los mismos desafíos que una empresa privada. Desde llevar un control de todas sus operaciones, destinar a compañías de outsourcing (subcontratación) aquellos trabajos que no puede desempeñar por falta de personal o equipo, hasta desarrollar proyectos sociales redituables. Todo implica una correcta gestión presupuestaria y del capital humano bajo los más estrictos estándares de transparencia.

En un mundo globalizado en donde cada día es más difícil lograr un diferencial en la oferta de los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes, se destacarán aquellos que comprendan que orientarse al cliente es la clave para mantenerlos y atraerlos.

Michael Porter dice: "La estrategia competitiva es ser diferente. Significa elegir deliberadamente un conjunto  diferente de actividades para ofrecer una mezcla única de valor". El gerenciamiento de las relaciones con los  clientes (CRM) es una filosofía de negocios que alinea la estrategia, la cultura de negocios, información del cliente y la tecnología para la gestión de interacciones para el beneficio mutuo del cliente y la empresa.

¿Cuáles son las tendencias en oferta y nuevas funcionalidades para el mercado de CRM, que factura más de u$s 200 millones en la región? En el caso de la Argentina, se espera que ronde los u$s 13 millones para los próximos tres años.

Ninguna tecnología puede ser exitosa sin una estrategia que oriente su implementación y uso. La estrategia y la tecnología trabajan palmo a palmo para dar un salto cualitativo.

Cuando una empresa piensa en un software CRM, aparecen muchos conceptos: confiabilidad, rapidez, diseño simple, muchos reportes…pero hay algo que muchas veces es difícil de conseguir: flexibilidad. ¿Qué tan flexible tiene que ser una aplicación para que una empresa se sienta tentada de adquirirla?

Este artículo que tiene un título que a priori se entiende perfectamente, pero cuando nos metemos de lleno en el tema de utilizar o adquirir un CRM para su respuesta, no es tan obvio. Es sabido por todos que en muchas ocasiones, para conocer las respuestas adecuadas, debemos conocer o hacer las preguntas correctas. Por tanto, hay dos preguntas claves para mí:

En este aluvión de nuevas siglas relacionadas con la tecnología y los negocios: ERP, B2C, SCM, UMTS, IP, B2B, PDA, etc., desde hace algún tiempo ha aparecido otra: CRM ¿Se trata de otra "moda" o realmente es un concepto interesante?".

En común encontrar en las grandes compañías que las personas, los procesos, los conocimientos de especialistas y los puntos de contacto estén dispersos en distintas zonas geográficas, funciones, e incluso, en diferentes organizaciones. Y resulta a veces difícil gestionar y coordinar las comunicaciones entre ellos sin que surjan inconvenientes en el medio del circuito.

¿Ha analizado las debilidades de su organización y determinó que está necesitando una solución CRM?

Pues no está solo. Según datos recientes, la industria espera que el mercado de demanda  de software CRM (Customer Relationship Management) crezca más del 30% este año. Pero, ¿cómo determinar qué oferta de CRM es la adecuada para su empresa?

Es común que una empresa adquiera un software CRM (Customer Relationship Management) para reemplazar sus apuntes manuales de seguimiento de contactos. Estos apuntes manuales pueden ser tanto cuadernos o agendas personales, carpetas o archivos en computadora con información de seguimiento, planillas Excel, etc.  Cuando toda esta información los desborda, entonces se piensa en alguna solución para volcar toda esta información. 

El concepto que hay detrás de la nube tecnológica (Cloud Computing) es simple: Le permite ejecutar aplicaciones a través de Internet sin tener que comprar, instalar o administrar sus propios servidores. Usted puede gestionar las operaciones de IT de su empresa simplemente con un navegador y una conexión a Internet. Aplicaciones, sistemas operativos, servidores y otros dispositivos de comunicación, residen fuera de la empresa y dentro de la metafórica nube llamada Internet y son gestionados por el proveedor de la nube tecnológica.

Retener clientes es un arte. Implica distinguir sus necesidades, determinar cómo satisfacerlas, diseñar productos y servicios acordes a éstas, y desarrollar programas de seguimiento constantes, entre otras habilidades. Pero… ¿con qué alcances y bajo qué términos se puede llegar a retener al cliente?

Estamos necesitando una herramienta que nos ayude a hacer el seguimiento de casos, algo como un CRM… pero en vez de llamarlo cliente, podemos ponerle socio, o en vez de tener campañas publicitarias, podríamos llamarlas mailing ¿qué les parece?

El gran objetivo del CRM (Customer Relationship Management) es mantener una relación duradera y exitosa con el cliente, que derive en mayores y mejores negocios para una compañía.

En tiempos de crisis económica parece que el objetivo se aleja cada vez más del radio de control de las compañías ¿Cómo logramos cumplirlo entonces?

La lealtad de los clientes actualmente está basada en clientes muy concientes de los precios y más proclives a mudar de proveedor que nunca antes. Por otro lado, las empresas son constantemente bombardeadas por mensajes de todo tipo por distintos canales, que tienen poca relevancia y no aplican a sus necesidades reales. Para las empresas, esto puede resultar confuso, y muy molesto, sin embargo históricamente el personal de marketing ha usado este método de ataque considerando que el uno por ciento de retorno es un éxito. Actualmente, esto no es más aceptable para interactuar con los clientes, especialmente si se pretende mantener los clientes existentes que están listos para cambiar de barco ante la primera señal de una oportunidad más barata.  Considerando esta actitud de cambio los clientes y la actual inestabilidad económica, han emergido ciertas tendencias en CRM.

El significado de la palabra consolidación se relaciona con hacer que algo tome firmeza.

Todas las épocas de crisis son épocas de oportunidades. Seguramente conocemos al menos un empresario que ha logrado aprovechar las crisis para hacerse de mas mercado, clientes y al final del camino, crecer su negocio. Es importante estar atentos en estas épocas a nuevas oportunidades y nuevas tendencias en el mercado.