Las ventas son, en la mayoría de los casos, las actividades que permiten la subsistencia de las organizaciones. Para incrementar la cantidad de cierres exitosos, es necesario aumentar la cantidad de prospectos de venta.
He ahí la importancia de dedicar suficiente tiempo y atención a esta parte el proceso comercial. Una buena prospección de clientes es también el primer paso para lograr construir una relación de éxito y a largo plazo con éstos, de la cual ambas partes pueden obtener beneficios.
1. Hacer una lista de los prospectos a los cuales llamar
Esta lista de contactos es probablemente la herramienta más importante que requieren los vendedores para poder llevar a cabo su trabajo. Es su activo más valioso y al cual debe sacar el máximo provecho. Por ello es necesario que cada uno de los representantes se asegure de contar con listas de prospectos que cubran con el perfil del mercado meta del producto o servicio, y que sus datos se encuentren actualizados. Asimismo es muy importante que la lista se enriquezca constantemente para evitar la escasez de prospectos.
2. Establecer metas
Con el objetivo de lograr una mayor productividad y poder evaluar el desempeño, es necesario que se establezcan metas para el proceso de prospección. Ya sea que éstas sean determinadas por el gerente de área o bien, que cada uno de los agentes las establezca como control propio.
Se sugiere definir por ejemplo, cuántas llamadas se esperan realizar por día. Este cálculo puede realizarse considerando el tiempo disponible para realizar llamadas y el tiempo promedio que se estima dedicar a cada prospecto.
Asimismo, es recomendable establecer qué es lo que se desea obtener de cada llamada realizada, por ejemplo:
- Mayor información del contacto o la empresa,
- identificar las necesidades del prospecto,
- obtener un correo electrónico al cual enviar mayor información,
- agendar una cita, etc.
3. Asignar un horario exclusivamente para prospectar
La prospección es una actividad que requiere de enfoque para poder obtener los mejores resultados, por ello es necesario que los agentes de venta destinen un horario exclusivo para realizar esta actividad, en el cual no reciban otras llamadas o asistan a reuniones no relacionadas a este proceso. De esta forma será también más sencillo medir el grado de avance por horas.
4. Eliminar distracciones
Además de respetar el horario de prospección, es importante que se eliminen todas las distracciones posibles. Tu equipo de ventas no debería revisar y responder el correo electrónico, utilizar redes sociales, chat, navegar en páginas Web o realizar cualquier otra actividad que pueda desenfocarlo del objetivo.
5. Transformar a tu equipo comercial de vendedores a solucionadores
Las personas no compran productos, compran soluciones y las adquieren de la gente en quien confían. Llamar al prospecto y hablarle directamente sobre el producto o servicio que se ofrece es una estrategia que ya no funciona. Es importante que tu equipo comercial escuche y entienda verdaderamente las necesidades de los prospectos, para que puedan convertirse en asesores de confianza que brinden las soluciones adecuadas.
6. Seguir una estructura para la conversación
Tu equipo de ventas debe evitar ser mecánico al momento de comunicarse con los prospectos y buscar generar rápidamente interés en ellos. Si bien es recomendable tener una guía sobre lo que deben mencionar al llamar o presentarse ante los posibles clientes, deben sonar naturales, utilizar un lenguaje que éstos entiendan y adaptar el mensaje según las necesidades del cliente sin perder la esencia de la propuesta de valor que ofrece la empresa.
Las directrices más básicas que pueden seguir incluyen:
- Dirigirse al prospecto por su nombre,
- presentarse, mencionar el motivo de la llamada,
- formular preguntas para conocer más sobre la empresa y sus necesidades.
- Asimismo deben estar preparados con las respuestas a las objeciones que reciben con mayor frecuencia.
7. Reforzar la confianza del equipo de ventas
Es importante buscar que cada uno de los agentes de venta tenga confianza en sí mismos antes de realizar la prospección, invitarlos a tener una mentalidad positiva y a pensar que tendrán éxito en los acercamientos con los posibles clientes. Un vendedor con aplomo y seguro de sí mismo tiene más posibilidades de generar buenos contactos con los prospectos, así también logrará enfrentar de mejor forma los rechazos. Un buen consejo para ellos es tener a la mano los comentarios positivos que han recibido por parte de clientes y prospectos, esto les ayudará a mantenerse motivados y olvidar con mayor facilidad las experiencias negativas que puedan tener.
8. Registrar toda la información y dar seguimiento puntual
Los listados de prospectos, con la información respectiva de cada uno como nombre, teléfonos, correo electrónico, datos de la empresa, entre otros, pueden llegar a convertirse en un volumen de información complicado de manejar por el equipo comercial. La gestión de esta información y otras actividades relacionadas a la prospección de ventas pueden realizarse de forma más ágil y sencilla con la ayuda de una herramienta CRM. Recuerda que en muchas ocasiones se pueden perder ventas por la falta de seguimiento, pues es tu empresa quien desea vender y no el cliente quien desea comprar tus productos o servicios.
Por NextUp