El CRM que una compañía de seguros debe tener

En las empresas de seguros, el CRM (Customer Relationship Management) se ha diseñado para automatizar y simplificar el flujo de trabajo del negocio del seguro completo. Con la generación de prospectos como primer paso, continúa con la política de evaluación de solicitud, calificación, emisión de póliza y otras actividades para cerrar el ciclo. Contar con un CRM para seguros reducirá o eliminará la entrada de datos y la necesidad de llevar carpetas físicas para que…

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Vender, vender, vender ¿Y la cobranza?

Vender, entregar, cobrar… Todas las compañías necesitan cerrar un círculo virtuoso para dar efectividad a sus negocios. Este círculo está compuesto por las ventas y las entregas de sus productos, y por la gestión de las cobranzas. En este sentido, la cobranza aporta los fondos para dar viabilidad al proyecto empresario, pero ¿Cómo lograrlo? La gestión de cobranzas presenta ciertas particularidades que la distinguen de otros procesos de la empresa. En efecto, la acción de…

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eCommerce: Escuche a sus clientes. Canalice sus inquietudes

El eCommerce en Latino América creció 42,8% en 2011 hasta llegar a US$ 43.000 millones, un 98,5% de aumento en dos años. Esta situación es el resultado de una mayor confianza de los consumidores y del avance de los medios de pago electrónico. Así lo afirma un informe de América Economía Intelligence. Brasil lideró las ventas con 59,1% y le siguen México (14,2%), Caribe (6,4%), Argentina (6,2%), Chile (3,5%), Venezuela (3,3%), Centroamérica (2,4%), Colombia (2%) y…

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CRM para la industria de seguros

El CRM (Customer Relationship Management) para las compañías de seguros se ha diseñado para automatizar y simplificar el flujo de trabajo del negocio del seguro completo. Comienza con la generación de prospectos y continúa con la política de evaluación de solicitud, calificación, emisión de póliza y otras actividades para cerrar el ciclo. Una solución de CRM para seguros reducirá o eliminará la entrada de datos y la necesidad de llevar carpetas físicas para que el…

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Claves para mantener una buena relación con el proveedor de software

En el momento en que una empresa decide seleccionar un sistema de gestión, ya sea un ERP (Enterprise Resource Planning) o CRM (Customer Relatinship Management o Gestión de Relación con los Clientes), se realizan distintas evaluaciones de alcances de cada una de las aplicaciones así como también las capacidades del proveedor para llevar adelante el proyecto. Una vez finalizada la elección del software adecuado a las necesidades de la organización, comienza la etapa de selección…

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El cliente: el centro de la estrategia comercial

Todos quienes han sido jefe comercial han visto que la tentativa de solucionar “problemas de ventas” comienza con frecuencia con la organización de las ventas, en ese proceso en sí mismo. Muy a menudo, el problema de los comerciales o de los equipos ineficientes, especialmente en negocios de servicios, se centra en si es que acaso la empresa cuenta con los individuos adecuados, o si se realizan suficientes llamadas, o si las presentaciones están mal…

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La eficacia de la información para el trato con clientes

La herramienta más poderosa en el área comercial es la información de sus clientes. Pero ¿Cómo se obtiene esta información y cómo puede ayudarme a mejorar mis ventas? Una de las principales causas por las que las estrategias de marketing y ventas fracasan, es debido a que no se cuenta con información confiable del cliente, se termina invirtiendo mucho y obteniendo una respuesta baja. Contar con información como la frecuencia de compra, monto promedio de…

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Historia del CRM: 20 años en pocas palabras

En poco más de 15 años, la tecnología del CRM fue blanco de una fabulosa transformación. Las primeras generaciones de aplicaciones, llamadas SFA (Sales Force Automation) en los comienzos de los ’90, estaban orientadas a la automaticidad de actividades asociadas con la venta. Desde entonces el modelo de gestión de las compañías fue cambiando y el soporte tecnológico también. Las aplicaciones de SFA (Sales Force Automation) incluían: Administración de contactos (Contact Management) Administración de oportunidades…

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Averigüe dónde tiene picazón su cliente y luego rásquele donde le pica

Los jefes de ventas habitualmente comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios. Por otra parte, una queja habitual de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como «Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo, etc». La objeción de los vendedores es la…

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XRM: una plataforma, muchas aplicaciones

Las organizaciones son conscientes de que hoy la tecnología tiene un rol protagónico en sus actividades comerciales. Nos enfrentamos a un escenario en el que es preciso adaptarse a nuevas formas de conseguir clientes y alcanzar procesos operativos eficientes para permanecer en el mercado. Para esto, existe desde hace tiempo, una metodología aplicada denominada Customer Relationship Management que se ocupa de administrar la gestión de las relaciones con clientes (de cualquier empresa u organismo) y…

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CRM – Flexibilidad y ser oportunos en labores estratégicas

A lo largo de la historia, las empresas, como parte de la actividad social del hombre han buscado servir y obtener ingresos para el bien propio y común. La búsqueda descrita, nutrida con la virtud de la flexibilidad y la herramienta de la estrategia, ha favorecido los objetivos que cada institución establece. La estrategia ha evolucionado y se ha vuelto más evidente y sutil, al igual que la virtud de la flexibilidad. Hace menos de…

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3 Desafíos de la venta de servicios y cómo su CRM debería resolverlos

Ya sea que sea una empresa de arquitectura, empresa de contabilidad, agencia de publicidad, o firma de abogados, hay una cosa que cada uno de estos tipos de empresas de servicios profesionales tienen en común: el “producto” que venden es intangible. Es conocimientos, experiencia y asesoramiento – las cosas (o ideas) que los clientes no pueden tocar, oler o probar. Por lo tanto, si su empresa es una firma de servicios profesionales, su software de…

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Conseguir más clientes requiere de un plan

Las más brillantes ideas, si no son implantadas, no existen. Construir una guía, un plan de acción, ejecutarlo paso a paso y medir los resultados es base en cualquier acción empresarial, y en la vida misma. Conseguir más clientes requiere de un plan y el plan empieza por la estrategia. El primer paso es pensar estratégicamente. Pero… ¿Qué significa esto? Simplemente definir tu meta e identificar los caminos o métodos para alcanzarla. Este es quizás el…

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Identifica a tu cliente ideal

Uno de los errores que muchos empresarios cometen es querer venderle al que se deje. La lógica dice que a mayor número de personas le ofrezca mi producto o servicio, serán mayores mis ventas, pero en realidad sucede lo contrario. Además, aplicar esta estrategia tiene varios puntos negativos. Veamos cuáles son: El costo suele ser alto. Al tener que promocionar la empresa a un mercado (muy) grande, los costos de publicidad son altos. Se puede…

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