unque Internet es un canal que cada vez tiene mayor penetración, hay una amplia variedad de productos que se venden a través de distribuidores, mayoristas y minoristas con valor agregado (conocidos como VARS) y como parte de un equipamiento original (conocidos como OEM). La gestión de estos diferentes canales es compleja como para hacerlo de forma manual. Por eso el software CRM para Gestión de Canales es la parte de TI que apoya la gestión.
Este artículo cubre los siguientes temas:
- ¿Qué es el software de gestión de canales?
- ¿Qué tipo de comprador es usted?
- Tendencias de mercado
- Beneficios y potenciales problemas
¿Qué es el software CRM de gestión de canales?
Es el software CRM (Customer Relationship Management) que se ocupa de la automatización de los procesos de ventas y marketing relacionados con distribuidores, mayoristas y representantes.
Las funciones de un software CRM para la gestión de canales comprende:
- Gestión del ciclo de vida del canal.
- Planeamiento de compensaciones.
- Marketing.
- Gestión de ventas.
- Seguimiento de actividades.
- Previsión de ventas.
- Gestión de territorios.
- Gestión de cuentas.
- Configuración de productos.
- Gestión de pedidos
La mayoría de los CRM (Customer Relationship Management) incluye:
- Herramientas avanzadas que dan visibilidad a los socios del negocio dentro del ecosistema del fabricante.
- Administración de fondos de publicidad cooperativos.
- Cumplimiento de metas.
De acuerdo con el diseño clásico de la cadena de suministros, la empresa proveedora y la que es cliente, deben disponer de sistemas que interactúan. Esta integración permite que órdenes, inventario y otro tipo de información ser transmitida y compartida con seguridad entre los interlocutores toda vez que sea necesario.
El documento Mejores prácticas para la gestión de canales aumenta los conocimientos que brinda este artículo.
¿Qué tipo de comprador de CRM para la gestión de canales es usted?
Fabricante
Estos compradores hacen productos que otros venden. Las funcionalidades más importantes son: la gestión con socios de negocios, la gestión y distribución de garantías, la gestión de pedidos y su entrega.
Distribuidor
Este tipo de compradores tiene una red de ventas a la que deben suministrar productos. Sus necesidades son: gestión de pedidos, personalización de listas de precios y priorización de envíos.
Canal de venta por mayor y canal minorista
Estas organizaciones trabajan para los minoristas (retailers), para mayoristas regionales y para cooperativas. Una de las necesidades más fuertes es la integración con la contabilidad y con las cuentas a cobrar.
Distribuidor con valor agregado (VAR), Integradores de equipamiento original (OEM)
Sus mayores necesidades son las personalizaciones de garantías, la gestión de marcas, el procesamiento de pedidos especiales y la integración contable.
Tendencias del mercado
Consolidación
La mayoría de las funciones de gestión de los canales se están integrando en un CRM. Los sistemas autónomos de gestión de canales son cada vez más raros, aunque los sistemas de CRM y SFA (Sales Force Automation) podrían ser utilizados para la gestión de canales independiente si se desea.
Software como servicio
Al igual que con CRM en general, existe una fuerte tendencia hacia el software como servicio (SaaS). Un modelo basado en la nube permite a todos los socios el acceso a la información adecuada, siempre y cuando tenga acceso a un navegador web e Internet.
Integración Web
Los proveedores deben ofrecer acceso a los socios desde Internet. De esta manera los asociados indirectos pueden revisar sus cuentas, verificar el estado de sus compras, hacer pedidos y realizar el seguimiento de los fondos de marketing cooperativos de la cuenta.
Movilidad
Con la mayoría del software CRM de gestión de canales se puede acceder mediante dispositivos móviles y proporcionar alertas de correo electrónico, así como alertas de mensaje de texto.
Alineamiento automático
Si ambas partes dispusieran de sistemas compatibles, una ventaja es la colocación automática de pedidos o manejo automático de inventario. Por ejemplo, una tienda minorista vende un modelo particular de aparato de televisión. El sistema de seguimiento de inventario contabiliza la cantidad de aparatos en existencia. Cuando dicha cantidad es inferior a un cierto umbral, el sistema de inventario, de forma automática, coloca una orden de compra con el proveedor usando la interfaz con el sistema del proveedor.
El documento Mejores prácticas para la gestión de canales aumenta los conocimientos que brinda este artículo.
Beneficios y problemas potenciales
Aumento de la satisfacción del cliente
En la cadena de valor hay clientes satisfechos y otros que no lo están tanto. La gestión de canales le da a cada parte de la cadena visibilidad en todo el proceso.
Mejor análisis del inventario
La gestión de canales permite mantener los inventarios en niveles óptimos. Los pedidos se pueden activar en forma manual o automática y es posible medir las tendencias de las existencias de los asociados de manera que el proveedor pueda proyectar con mayor precisión los niveles requeridos.
Mejora de la gestión de cuentas
El software de gestión de canales permite consolidar la información del socio de negocios con una perspectiva que incremente la venta y aumente la satisfacción. Por ejemplo, cuando llama un VAR para hacer un pedido, el representante puede comprobar si el cliente tiene un volumena tal que se encuentra cerca de un descuento en el precio o que el nivel del pedido le da acceso a los fondos de marketing de uso cooperativo.
Uno de los problemas en este nivel de integración está dado por la propagación de errores. Por ejemplo dos canales de un fabricante que, por un error de cálculo vendan el mismo producto a diferentes precios.
Claves para lograr un entendimiento de las ventajas competitivas
- ¿Tiene implementada la empresa una metodología de ventas común a todos los canales
de ventas? - ¿Captura información sobre las oportunidades individuales?
- ¿Realiza previsiones desde distintas perspectivas?
- ¿Está en condiciones de analizar previsiones y diagnosticar problemas concretos?
- ¿Puede utilizar los análisis para desarrollar planes tácticos de acción?
¿Cómo evaluar la propuesta de una empresa proveedora de software?
Una vez que la decisión de invertir fue tomada, y que los procesos de la empresa fueron relevados y documentados, comienza la etapa de evaluación y selección del software, el proveedor y el implementador. El proceso de evaluación se puede desarrollar según 4 ejes. En cada uno de ellos podemos darle ayuda con herramientas disponibles en EvaluandoCRM.com:
Evaluación funcional
Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.
Si precisa una herramienta para realizar comparaciones funcionales, le recomendamos ingresar adquirir el RFP (Request for proposal) de comparación.
Evaluación técnica
Para obtener un informe sobre los productos que mejor se adaptan a su proyecto, puede ingresar al Evaluador de Software CRM. El uso es gratuito y el informe no tiene costo.
Evaluación económica
Recomendamos inscribirse en el curso “EL uso del RFP para equiparar las propuestas de los proveedores”
Evaluación del proveedor
División consultoría Evaluando CRM