Si buscas en internet sobre software CRM, encontrarás cientos de veces razones para adquirir uno. Aquí lo haremos diferente: Te daremos razones para no comprarlo.
En el mundo existen cientos de soluciones para la administración del proceso de venta: en la nube, desarrollados en casa o pequeños paquetes caseros que permiten hacer más o menos funciones según su alcance. Cientos de empresas pierden valioso tiempo evaluando muchas herramientas con el fin de comprar la mejor y así incrementar las ventas, cuando a veces la solución es que no compre un CRM. Así es, pierden tiempo en la sección equivocada. Veamos:
Razón 1: Proceso
Muchas empresas cometen el error de realizar una compra de un software pensado que este cambiará la perspectiva y mejorará el proceso: Grave error. Los seres humanos estamos acostumbrados a ejecutar de cierta manera y realizar costumbre de las mismas. Esto no significa que si hacemos algo siempre de la misma forma sea la mejor. Un software trae prácticas de negocio estándar que, si tu empresa no realizar puede convertirse en un más que un fuerte dolor de cabeza. Justo en este punto es donde fracasan cientos de implementaciones de un software de negocios como un CRM. No debes comprar un CRM si tú y tu personal aún no conocen con exactitud cualquiera de los procesos clave de la venta:
- Conocer al cliente. Entender que hace que alguien compre tus productos o servicios y entender qué parte es la más gratificante para tu cliente.
- Conocer el producto. Todos deben tener claro, qué problema soluciona el producto, muchos implementan un CRM sin que todo el personal entienda los precios o problemas que resuelve el producto.
- Ganar la confianza del cliente. El CRM sólo registrará datos, si en tu empresa se desconoce cómo llegar al cliente, no dé el siguiente paso.
- Realizar una transacción monetaria. Tener claro cómo será la relación con finanzas es clave para un proceso de ventas. No pierdas flujo de efectivo por un proceso mal ejecutado.
Razón 2: Personas
Un vendedor estrella cuenta con una alta motivación, altos niveles de optimismo, pero sobre todo un alto nivel de organización y sistematización de la información. Los profesionales en ventas entonces, son personas que:
- Llevan controles.
- Obtienen mucha información del cliente (escuchan más de lo que hablan).
- Manejan la información de tal manera que cuando proponen una solución el cliente la acepta con toda convicción de que esto aliviará el dolor que tiene.
Entonces, ¿puedo replicar a muchos vendedores estrellas en mi organización? La respuesta es sí. Para replicar y crear nuevos vendedores estrella usted debe considerar cuatro cosas:
- Un sistema de ventas.
- Información de buena calidad.
- Tiempos adecuados de captura.
- Información en herramientas tecnológicas correctas.
No compre un CRM si las personas que laboran en ventas, no realizan un registro ordenado, de calidad y en tiempo. Mejor compre una casa de verano y no un CRM
Razón 3: Seguimiento
Un software CRM va a concentrar una gran cantidad de información, permitirá saber qué compra tu cliente, cada cuánto, por donde llegó, saber qué le interesa, mejorar tu tiempo de servicio y demás.
¿La clave? Seguimiento a cada una de las peticiones que realiza tu cliente y el cómo tu equipo procesa la información. No compre un flamante y elegante sistema de cómputo si el seguimiento que se hace a una venta, un caso de soporte, a un prospecto es deficiente. Las empresas mediocres pierden cientos de miles de dólares al nunca contactar u olvidar atender a un cliente. Las grandes empresas por otro lado, hacen un seguimiento increíble a cada una de las transacciones que realiza un cliente.
¿Qué tan relevante crees que sea contar con información de calidad? Alguna vez me sorprendí con la atención recibida en un restaurante que me hizo entender la importancia de tener información de calidad.
Razón 4: Congruencia
Como empresa usted cuenta con un plan comercial. Este plan explica a cualquier elemento de ventas:
- Cuál es el mercado al que se otorgan soluciones
- Qué soluciones son las que se proveen
- Cuáles son los precios
- Qué comisiones se manejan
- Cuáles son los descuentos que aplican
- Las cuotas de venta que el agente tiene que cumplir.
- Los planes de compensación
- Los bonos a otorgar
- El número de oportunidades de venta que deberá generar
- Los montos de gastos autorizados por representación
- El proceso de operación del área.
En resumen: “Cuentas claras, amistades largas”. Si usted omite estas reglas porque le cae bien un vendedor, porque es su socio, porque es su amigo, no compre un CRM. Los sistemas delimitan prácticas que deben seguirse. Si usted no es congruente con su plan comercial, su empresa no necesitará un CRM.
Conclusiones
Contratar un nuevo sistema implica un análisis interno y externo de nuestras fortalezas y debilidades. El software CRM permite almacenar una gran cantidad de información de las operaciones de marketing, ventas y atención al cliente. Es justo la intersección entre la tecnología y las personas las que detonan la productividad de las organizaciones. Antes de comprar un nuevo software CRM elimine malos hábitos: información de poca calidad, información falseada, incongruencias en el proceso, y, sobre todo: no permita pretextos ni incumplimientos. Si lo hace, lo invito a que de el siguiente paso y compre un CRM. Lo invitamos a enriquecer este contenido aportando sus comentarios en la parte inferior y compartiendo este contenido en redes sociales. Gracias por leer esta entrada.
Por Tadeo Castillo,
Director Comercial en ClandBus