Las iniciales CRM (Customer Relationship Management) o gestión de la relación con los clientes, es un término que se utiliza para denominar un aplicativo, un software específico que nos ayuda a gestionar la relación con los clientes, sacar las máximas ventajas de los datos del cliente y a que los comerciales realicen mejor su trabajo. Incluso empresas pequeñas, el uso de software de CRM para coordinar las ventas puede suponer un cambio importante.
Las ventajas de un software de CRM son mútiples
Datos unificados y actualizados: Tienes unificados y actualizados todos los datos de los clientes, incluyendo datos históricos, preferencias, usos, información demográfica y de contacto. Todo ello en un solo sitio.
Puedes gestionar clientes potenciales: El software CRM (Customer Relationship Management) puede realizar segmentaciones de los mercados e identificar métricas, por ejemplo, la rentabilidad de compras pasadas o indicadores demográficos como los ingresos o la edad, que indican qué clientes potenciales tienen más posibilidades que otros. De este modo se puede prestar más atención a las oportunidades comerciales con más posibilidades.
Venta cruzada (cross selling): Gracias a un conocimiento más amplio y actualizado del comportamiento y las preferencias del cliente, los comerciales tienen más posibilidades de volver a vender o vender productos de mayor valor a los clientes existentes.
Gestión del flujo de efectivo (cash flow): Un reto tan importante como la gestión del flujo de efectivo en todas las empresas mejora con una gestión adecuada de los procesos de ventas. El software CRM (Customer Relationship Management) te puede ayudar a descubrir cuantos clientes potenciales se tienen, cuales son probables ventas, etc.
Gestión de equipos: El CRM (Customer Relationship Management) puede realizar una planificación y seguimiento de las actividades del equipo de forma más sencilla y organizada. La gestión de la relación con los clientes permite ver qué miembros tienen un buen rendimiento y cuales necesitan ayuda.
Asimismo puede simplificar el cálculo de bonificaciones mediante la creación de informes de ventas detallados. De este modo, teniendo acceso a la misma información, se evitan errores, descuidos y retrasos.
Planificación futura: los sistemas actuales de CRM (Customer Relationship Management) permiten generar informes detallados que permiten enlazar resultados de ventas con distintos datos, como los gastos de campañas, la puntuación de investigación de clientes y el personal de ventas empleado.
Esto puede ayudar a las empresas a analizar la causa del éxito y del fracaso, así como a planificar mejor las futuras rondas de actividades de ventas.
En términos generales, las ventajas de un CRM son las siguientes: conoceremos profundamente a nuestros clientes, nos comunicaremos de manera coherente y adecuada, utilizaremos la información de cliente para generar ofertas y oportunidades de negocio reales, reforzaremos su confianza y fidelidad y satisfaremos mejor las necesidades de nuestros clientes.
Por Oscar Alvarez Rubado