Los jefes de ventas habitualmente comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios. Por otra parte, una queja habitual de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como «Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo, etc». La objeción de los vendedores es la…

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